Gdy zaczynałem przygodę z pierwszym wielokrotnym autoresponderem – myślałem, ot kolejne narzędzie do wysyłania newslettera. To co odkryłem już po pół roku pracy z nimi – przekroczyło zupełnie moje oczekiwania. Zastosowania autoresponderów są bardzo szerokie, a ich wykorzystanie w codziennej pracy może zautomatyzować wiele czynności, nie tylko związanych z tworzeniem listy potencjalnych klientów.

Jeżeli chcesz świadomie wybrać system do e-mail marketingu – zamów mój darmowy raport.

Dostawca podaje też z reguły czas wdrożenia, ale uwaga – z reguły jest to tzw. „czas inżynierski” tzn. czas obliczony przy założeniu że wszystkie niezbędne osoby pracują przy wdrożeniu 8 godzin dziennie i przez 5 dni w tygodniu. Prawda jest jednak taka, że dostawca – sam prowadzi równolegle wiele wdrożeń, a i nasi pracownicy – nie będą zajmowali się projektem przez cały czas pracy.

Jak wybrać optymalne rozwiązanie „z półki”?

Proces wyboru optymalnego rozwiązania przy tej metodzie składa się z reguły z 4 etapów.

1. Pierwszy z nich to wyszukanie rozwiązań, które  – według opisu dostarczonego przez producenta oprogramowania – będą w stanie realizować opisane elementy procesu sprzedaży. Rozwiązań docelowych – systemów sprzedaży – możemy szukać w internecie, ale powinniśmy też zapytać znajomych z branży IT, czy wręcz dostawców od których już kupowaliśmy usługi. Rezultatem tego etapu powinna być lista systemów (maksymalnie 10), wraz z opisami ich funkcjonalności, zrzutami ekranów itp. Na tym etapie nie testujemy rozwiązań.
2. Drugi etap to weryfikacja tych rozwiązań zgodnie ze zdefiniowanymi wcześniej kryteriami i wybór 3 najbardziej optymalnych do dalszej weryfikacji. Zestawienie kryteriów i systemów najlepiej wykonać w postaci tabelki. W kwestii kryterium uniezależnienia od dostawców – tu oczywiście całość systemu będzie uzależniona od jednego producenta. Możemy jednak minimalizować ryzyko takiej decyzji przez wybór producenta, który ma rozbudowaną sieć wsparcia, dużo udokumentowanych na stronie WWW wdrożeń, firmy partnerskie sprzedające jego produkty.
   Wszystkie rozwiązania musimy teraz uszeregować od najlepszego do najgorszego. Z zestawienia wybieramy 3 najlepiej ocenione rozwiązania, do dalszej weryfikacji. Nie są to jednak ostateczne wybory! Weryfikacja kryteriów na tym etapie ma być powierzchowna. (Najczęściej popełnianym w ty miejscu błędem jest szczegółowe zagłębianie się w funkcjonalność każdego systemu.)
3. Każde z 3 wybranych rozwiązań powinniśmy sprawdzić w użyciu. Najlepiej, jeżeli producent na swoich stronach udostępnia rozwiązanie DEMO. Wtedy niewielkim nakładem sił – możemy je przetestować. Drugą metodą testowania jest instalacja wersji ewaluacyjnej. Instalację możemy wykonać we własnym zakresie, jeżeli producent udostępnia taką możliwość lub poprosić producenta o udostępnienie nam na krótki okres wersji testowej. Jeżeli nie można przetestować rozwiązania w użyciu – po prostu skreślamy je i bierzemy z listy kolejne. To dość radykalna metoda, ale w ten sposób oceniamy też poziom serwisu jaki zapewnia producent. Jeżeli są problemy już na etapie weryfikacji oprogramowania przed zakupem – to co będzie dalej? Jest to metoda na eliminację złych dostawców. Testując – oceniamy system gruntownie według kryteriów zaczynając zawsze od punktu: „Poziom realizacji kluczowych elementów procesu sprzedaży” – jeżeli w tym punkcie ocena wypadnie źle – w pozostałych najprawdopodobniej też. Każdy system testujemy tak długo, aż uzyskamy pewność w ocenie wszystkich kryteriów.
4. Wybór oferty. Od tego momentu rozpoczyna się standardowy proces wdrożenia systemu.

Wdrożenie istniejącego rozwiązania to metoda, która sprawdza się dobrze dla budowy systemów sprzedaży, w których mamy występujące powszechnie w wiekszości przypadków wymagania. Jeżeli specyfika Twojego produktu lub usługi odbiega od typowej sytuacji sklepu z produktami, które mamy w magazynie, ta metoda niekoniecznie pozwoli osiągnąć Ci sukces przy budowie systemu sprzedaży.

To podejście nazywane jest budową z gotowych elementów. W epoce eksplozji bardzo zaawansowanych i  naprawdę wartościowych systemów open source to podejście jest często bardzo obiecującą perspektywą budowy systemu przy zachowaniu minimalnych kosztów produkcji. Oczywiście, tak jak każde z podejście – również to wymaga pomocy specjalisty, który brał udział w podobnych przedsięwzięciach.

Podejścia do budowy systemu sprzedaży.

1. Wdrożenie istniejącego rozwiązania, tzw. „produktu z półki”.
   Sposób budowy systemu sprzedaży polegający na skonfigurowaniu i uruchomieniu rozwiązania sprzedawanego wielu klientom. Najczęściej nie da się w takim produkcie wprowadzić wielu zmian, uważajmy więc mocno przy weryfikacji – czy system będzie spełniał nasze wymagania. Jak już go kupimy – to klamka zapadła. Radzę nie liczyć na dostosowanie produktu do naszych potrzeb, jeżeli usługa taka nie jest w standardzie wdrożenia, bo to się po prostu nie opłaca producentowi. Chyba, że zgodzimy się na utratę gwarancji.
2. Budowa systemu od podstaw.
   W tym sposobie nie kupujemy żadnego oprogramowania – płacimy z jego wyprodukowanie wg naszych założeń. Trzeba zwrócić baczną uwagę na dobre określenie wymagań i wybór solidnego dostawcy-producenta. W całym procesie budowy, bardzo ważna jest kontrola przepływów finansowych i terminów realizacji – te pierwsze bardzo często rosną, a drugie są przekraczane. Z punktu widzenia przyszłego użytkownika systemu (czyli Ciebie) bardzo ważną sprawą jest zatrudnienie swojego menedżera – koordynatora projektu. Bardzo wielu przedsiębiorców pragnie zaoszczędzić w tym miejscu – a w zamian za to przepłacają za budowę systemu… Oczywiście gotowy system – trzeba wdrożyć tak jak w punkcie 1.
3. Budowa z gotowych elementów.
   Wielu producentów oprogramowania korzysta z takiej metody wewnętrznie – wcale nie przyznając się klientom, że systemy dla nich budowane – są budowane z klocków. (Co oczywiście nie przekłada się na cenę systemów.) Taką metodę można też z powodzeniem zastosować przy budowie systemu sprzedaży w Internecie, zwłaszcza że istnieją, dostępne na licencji open source, solidne systemy, dedykowane do realizacji wielu opisanych już przeze mnie elementów procesu sprzedaży. W tej metodzie szczególny nacisk kładziemy na standaryzację sposobów wymiany danych i konfiguracji poszczególnych systemów. Wdrożenie takiego systemu, jest z reguły realizowane w trakcie jego budowy.

Gwoli wyjaśnienia…
Używając stwierdzenia system, czy system sprzedaży mam na myśli w pełni funkcjonalny system sprzedaży z punktu widzenia jego użytkownika, firmy która używa go do sprzedaży. Z tego punktu widzenia – system sprzedaży – to działający i realizujący założone procesy system biznesu, a nie tylko oprogramowanie zainstalowane i uruchomione na serwerze.

Zapraszam do dyskusji. Jeżeli potrzebujesz jakieś porady – napisz pytanie w komentarzu.

Pozdrawiam.

1. Czy przedsięwzięcie odpowiada na potrzeby Twoich klientów?
   (Odpowiedzi udzieliłeś już przygotowując ideę i wizję systemu sprzedaży.)
2. Czy projekt jest możliwy do zrealizowania pod względem technicznym i jakie rozwiązania informatyczne będą optymalne przy jego produkcji?
   (Jest to tzw. studium wykonalności technicznej. W tym poście właśnie o nim piszę.)
3. Jakie nakłady trzeba ponieść na budowę systemu sprzedaży i czy Twoja firma jest w stanie sfinansować produkcję systemu?
   (Oczywiście oszacowanie i planowanie budżetu jaki przeznaczacie na budowę systemu – zostawiam do oceny wg własnego uznania. W kolejnych postach będę jednak opisywał opisywał metody optymalizacji kosztów projektu)

Kto powinien przeprowadzić studium wykonalności technicznej?

Do wykonania tego zadania potrzebujesz pomocy zewnętrznego konsultanta lub firmy konsultingowej. Możesz też zlecić wykonanie studium wykonalności technicznej osobie z działu IT, która brała już udział we wdrażaniu różnych systemów informatycznych. Rezultatem studium wykonalności technicznej powinny być propozycje sposobu budowy systemu sprzedaży w internecie ze wskazaniem tej, która jest najbardziej optymalna. Przed rozpoczęciem studium wykonalności technicznej powinieneś więc zdefiniować kryteria oceny sposobów budowy systemu informatycznego.

Wybrane kryteria oceny podejścia do budowy systemu informatycznego.

1. Koszt budowy wyrażony w nakładach na środki trwałe i osobodniach potrzebnych do zrealizowania projektu.
   Oczywiście na tym etapie są to zgrubne szacunki. Koszt te jednak można zestawić i porównać. Zwłaszcza, że często wybieramy między budowaniem systemu od podstaw, a wdrożeniem istniejącego rozwiązania. W przypadku budowania od podstaw – musimy oszacować czas w osobodniach, a w przypadku gotowego rozwiązania – mamy po prostu koszt licencji za oprogramowanie. W obydwu przypadkach, koszt wdrożenia (instalacja systemu, konfiguracja, przeniesienie danych, szkolenia dla obsługi) jest porównywalny.
2. Czas budowy systemu.
   Czas budowy jest mocno związany ze sposobem produkcji jaki wybierzemy. Oczywiście dla systemów z półki – jest on wielokrotnie krótszy (wdrażamy tylko istniejące rozwiązanie), a dla systemów budowanych od podstaw – dłuższy (nie ma systemu – budujemy go). Nie można jednak poświęcić idei i wizji systemu dla optymalizacji tego kryterium. System z półki może nie spełniać większości naszych oczekiwań.
3. Poziom realizacji kluczowych elementów procesu sprzedaży.
   Na poszczególne elementy procesu sprzedaży kładziemy różny nacisk w zależności od sytuacji w jakiej znajduje się nasza firma i w zależności od tego jaką usługę realizujemy. Należy przyznać odpowiednią wagę każdemu elementowi i ocenić poziom jego realizacji w wybranym sposobie budowy systemu. Ogólną ocenę można wyliczyć stosująć średnią ważoną.
4. Uniezależnienie od dostawców.
   Ten aspekt jest często pomijany w wyborze sposobu realizacji przedsięwzięcia informatycznego. Zwłaszcza w sytuacji gdy wykonanie studium wykonalności powierzyliśmy potencjalnemu wykonawcy. Ma on jednak niebagatelne znaczenie dla użytkownika takiego systemu, a konkretnie dla kosztów jego przyszłej eksploatacji. Jeżeli uzależnimy się od dostawcy systemu – będziemy zdani na jego łaskę lub niełaskę, a przecież może podnieść ceny w każdej chwili. Ponadto gdy nasz dostawca po prostu przestanie  funkcjonować – co przecież zdarza się nawet największym firmom – nie będzie miał kto konserwować naszego systemu. Czy możesz sobie na to pozwolić? Kolejną sprawą w zakresie niezależności są technologie wykorzystywane do budowy systemu. Muszą to być powszechnie znane i wykorzystywane w wielu miejscach technologie. Chodzi głownie o to abyś mógł niewielkim kosztem zatrudnić lub wyszkolić personel do administrowania systemem.
5. Koszt eksploatacji systemu.
   Tego kryterium bardzo często w ogóle nie zauważamy. Jaki koszt eksploatacji – przecież instalujemy system i działa. Tak oczywiście – ale jeżeli będzie wykonany w niezbyt popularnej technologii – będziesz musiał zatrudnić administratora z odpowiednimi kwalifikacjami – lub wysłać swój personel na odpowiednie (czytaj drogie) szkolenia. O wiele wygodniej jest realizować projekt w oparciu o powszechnie znane technologie lub technologie, które już wykorzystujesz w firmie.

Nie twierdzę oczywiście, że wyczerpałem temat obiektywnych kryteriów oceny podejścia do budowy systemu sprzedaży w internecie. Można by za pewne wymienić ich jeszcze kilka.  Mnie jednak chodziło o te, które mają największy wpływ na to czy decyzja o wyborze metody budowy systemu będzie dobra – czy nie.

W następnym poście opiszę jak zrealizować studium wykonalności.

Pozdrawiam serdecznie.

Jeżeli nie jesteś w stanie zrealizować przygotować opisu we własnym zakresie (np. nie masz osoby, która mogłaby  wszystko spisać) dobrym rozwiązaniem jest czasowe zatrudnienie zewnętrznego konsultanta lub nawet wynajęcie firmy konsultingowej. Ważne jest aby ta osoba lub firma skrupulatnie prześledziła z Tobą cały proces sprzedaży. Przy okazji możesz liczyć na świeże spojrzenie osoby z zewnątrz, w przeciwieństwie do często stereotypowego podejścia ludzi przyzwyczajonych do obecnego stanu rzeczy.

Jakie elementy procesu sprzedaży trzeba opisać?

Przy każdym elemencie stawiam pytania. Zanotuj odpowiedź na każde pytanie!

• System przyciągania klienta

Wyobraź sobie, że jesteś klientem który potrzebuje usługi lub produktu, który oferujesz. W jaki sposób zaczniesz szukać tego produktu? Potencjalnych klientów można oczywiście podzielić na kilka grup w zależności od etapu kupowania na którym się znajdują. W każdej sytuacji osoby takie szukają innych informacji.

1. Klient może nie wiedzieć, że ma problem wynikający z braku produktu, który oferujesz. W jaki sposób uświadomisz mu tą sytuację?
2. Są osoby/firmy, które są świadome, że mają problem (wynikający z braku takiej usługi, jak Twoja) ale nie są zainteresowane rozwiązaniem. W jaki sposób przekonasz ich do podjęcia działań w kierunku rozwiązania problemu?
3. Klient, który chce rozwiązać problem szuka sposobów jego rozwiązania. Wyobraź sobie, że jesteś w takiej sytuacji. Jakich informacji szukasz i jak do nich docierasz? Jak powinieneś oferować swoje usługi aby osoba w takiej sytuacji znalazła je?
4. Wreszcie wyobraź sobie klienta, który już wie jak rozwiązać swój problem i chce to zrobić. Teraz porównuje oferty. Jakie są kryteria porównania? Jak klient ocenia oferty? Jakie informacje musisz przedstawić w swoim systemie sprzedaży aby klient wybrał właśnie Twoją ofertę?

• Proces składania zamówienia.

Opisz krok po kroku jak klient znajduje Twoje produkty/usługi w sieci.

1. Jak wygląda ich prezentacja gdy już trafi na Twoją stronę? Wyobraź sobie jakie informacje chciałby zobaczyć na tej stronie Twój potencjalny klient.
2. W jaki sposób klient doda ten produkt do zamówienia/koszyka? Czy przed włożeniem produktu usługi do zamówienia/koszyka musi jeszcze określić jakieś parametry produktu?
3. Jak wygląda składanie zamówienia? Czy jest to zakup on-line, przekazanie zamówienia do Twojej firmy, czy tylko zapytanie ofertowe? Jakie dane klient musi podać składając zamówienie (dane kontaktowe, adres dostawy)? W jaki sposób dostarczasz produkty – czy są z tym związane jakieś koszty przesyłki? Jakie metody płatności udostępnisz klientowi?
4. Czy zamówienie złożone przez klienta wymaga obsługi przez Ciebie lub Twojego pracownika? Jeżeli tak – opisz wszystkie czynności wykonywane przez osobę obsługującą od momentu otrzymania zamówienia do momentu przekazania produktu klientowi.

• Proces obsługi zamówienia

Opisz krok po kroku jakie czynności realizujesz obsługując zamówienie. Opisz jak wykonujesz swoją usługę i jakie korzyści dostarczasz klientowi w trakcie jej świadczenia. Jakie informacje przekazujesz klientowi w tym czasie? Jakich informacji oczekujesz od klienta? Napisz scenariusz komunikacji między osobami obsługującymi zlecenie – a klientem.

• Proces obsługi posprzedażnej

Ten proces jest wielokrotnie zaniedbywany przez firmy, a przecież wszyscy mamy świadomość, że pozyskanie nowego klienta kosztuje wielokrotnie więcej niż realizowanie kolejnych zleceń od stałego klienta. Wyobraź sobie, że jesteś właśnie takim powracającym klientem. Właśnie zastanawiasz się nad zakupem kolejnej usługi. Jakie pytania nasuwają Ci się do głowy? Co ci się podobało w obsłudze? Czy oczekujesz takiej samej obsługi – czy może czegoś innego, czegoś więcej? Powinieneś zaplanować w swoim systemie sprzedaży rozwiązanie, za pomocą którego będziesz udzielał klientowi odpowiedzi na te wszystkie pytania i wątpliwości, które właśnie zapisałeś.

W szczególnej sytuacji oczywiście można wyróżnić jeszcze więcej elementów procesu sprzedaży związanych z konkretną usługą. Te jednak są podstawowe.

Komentarze mile widziane…

W następnym wpisie będzie o kryteriach oceny sposobu budowy systemu informatycznego (systemu sprzedaży).

Pozdrawiam.

Jeżeli prowadzisz firmę, która sprzedaje usługi i potrzebujesz systemu sprzedaży w internecie, masz kilka możliwości wyboru sposobu produkcji takiego systemu. Pierwszą rzeczą jaką powinieneś wykonać na tym etapie jest dokładne opisanie wszystkich procesów jakie są realizowane we wszystkich sytuacjach sprzedażowych. Ten opis jest podstawą do wykonania studium wykonalności technicznej. Jeżeli szczegółowo opisałeś swoją wizję sprzedaży przez internet – zebrałeś już sporo informacji, które ułatwią Ci wykonanie tego przygotowania.

Gwoli wyjaśnienia…
Wielu przedsiębiorców zakłada, że pracę, którą opisuję poniżej powinna wykonać zewnętrzna firma. Medal ma jednak dwie strony. Nie możesz zlecieć wykonania tej pracy potencjalnemu dostawcy systemu sprzedaży – bo zrobi wszystko, żeby przy okazji jak najbardziej zareklamować swój produkt i wręcz wykazać Ci, że potrzebujesz właśnie systemu, który on dostarcza, a przecież na tym etapie nie o to chodzi. Najlepszym rozwiązaniem jest wykonanie przygotowania we własnym zakresie. Tylko wtedy będzie ono niezależne i obiektywne w zakresie wyboru i oceny rozwiązań informatycznych, które są niezbędne do realizacji Twojego sposobu sprzedaży.

System sprzedaży w Internecie to po prostu kolejny kanał sprzedaży, w którym użytkownik samodzielnie dokonuje zakupu lub zaciąga zobowiązanie do jego zakupu. Z punktu widzenia operatora takiego serwisu – wszystkie czynności związane ze sprzedażą odbywają się automatycznie, a klient-użytkownik nie czeka na ofertę – tylko kupuje gotowy produkt.

W przypadku gdy sprzedajemy pojedyncze produkty lub usługi – sprawa jest oczywiście prosta.

Tak, tylko… dla kogo prosta?

Sprawa jest prosta dla sprzedawcy.  Pytanie tylko ile pojedynczych produktów czy usług w ten sposób sprzeda, a ile mógłby gdyby sprawa była prosta, łatwa i oczywista – dla klienta?!

W wielu przypadkach jest tak, że klient kupując jeden produkt/usługę musi równolegle nabyć kilka innych usług. Jeżeli nie oferujesz ich wszystkich w pakiecie – często pozbywasz się klienta, bo nie ma on możliwości podjęcia decyzji o zakupie.

Posłużę się prostym przykładem:

Potrzebuję w firmie nowego samochodu. Nie chcę nabywać go za gotówkę. Obliczyłem konkretną kwotę jaka mogę na niego przeznaczyć w każdym miesiącu. Oprócz wymagań co do wielkości pojazdu, nie mam też specjalnych wymagań co do marki czy modelu.

Widziałem w Internecie wiele ofert samochodów, które wzbudziły moje zainteresowanie. Przy każdej ofercie jest podana cena. Tyle, że ja zadaję sobie za każdym razem pytanie – ile mnie to będzie kosztowało miesięcznie.  Rozważam leasing. Ale do kosztu miesięcznego muszę jeszcze doliczyć koszt ubezpieczenia samochodu.

Po wielu telefonach, spotkaniu z przedstawicielem firmy leasingowej i przeliczeniu kwoty ubezpieczenia (w Internecie) – już wiem jaki samochód i za ile mogę kupić aby zmieścić się w wyznaczonym budżecie miesięcznym. Ustalenie tych wszystkich spraw trwało sporo czasu, a to co odkryłem zaskoczyło nawet mnie samego. Mogłem kupić samochód spełniający moje oczekiwania już dawno, gdybym tylko wiedział wszystko od razu.

Znalazłem też w końcu dealera samochodów, u którego wszystkie te sprawy mogę sprawdzić i nawet zrealizować w jednym miejscu, a więc można oferować wszystko w pakiecie! Zamierzam sfinalizować transakcję u niego w przyszłym tygodniu.

* * *

Jednak o dziwo, większość sprzedawców w Internecie – skupia się na oferowaniu pojedynczej usługi.

Sprzedawcy samochodów wystawiają je na serwisach ogłoszeniowych, nie podając nawet ile za taki samochód trzeba zapłacić ubezpieczenia, czy jaki byłby najniższy czynsz leasingu.
Firmy leasingowe z reguły udostępniają tylko formularze kontaktowe – chociaż to oczywiste, że leasing jest tylko usługą składową transakcji na konkretny przedmiot. Towarzystwa ubezpieczeniowe, owszem udostępniają kalkulatory – ale multum opcji jakie trzeba wypełnić dla każdego rozważanego modelu samochodu wyleczyło mnie skutecznie z ich wykorzystywania po pierwszej kwotacji.

Każdy z wymienionych tu dostawców – oferował w Internecie pojedynczą usługę, a wobec konieczności porównania wielu ofert (modeli i roczników samochodów), pozostawiał mnie tym samym daleko od decyzji o zakupie jego usług czy towaru!

Wizja sprzedaży w Internecie musi być taka sama jak ta, którą realizujesz przy sprzedaży bezpośredniej

Zakładam, że obsługując swoich klientów off-line, postępujesz tak jak znaleziony przeze mnie dealer, oferując kompleksową usługę, prezentując poszczególne jej składowe, tak żeby klient wiedział co kupuje i ile za to zapłaci.  Jeśli poważnie myślisz o uruchomieniu kanału sprzedaży w Internecie, musisz udostępnić użytkownikowi Twojego serwisu taką samą jakość jaką dajesz mu na miejscu w biurze.

Jest kilka obiektywnych oczekiwań klienta. Klient chce mieć kontrolę nad tym co kupuje (nie może mieć wrażenia, że kupuje kota w worku) i kontrolę nad tym ile zapłaci (ile wyda, w jakim terminie, jaki będzie miesięczny koszt usługi). Chce być kompleksowo obsłużony i mieć gwarancję satysfakcji.

Wizja to sposób w jaki sprzedajesz swoje usługi.

Wyobraź sobie, że tym razem klient nie siedzi przed Toba w biurze – tylko rozmawiasz z nim przez telefon, wymieniasz maile i wysyłasz wszystko do niego pocztą (dokumenty, umowy). Opisz dokładnie wszystkie czynności w każdym kroku obsługi klienta. Od momentu gdy dowiadujesz się czego potrzebuje do chwili gdy po kilku tygodniach opowiada Ci, jak bardzo Twoja kompleksowa obsługa ułatwiła mu życie.

To Twoja wizja sprzedaży przez Internet.

Pozdrawiam.

Fajna zabawa.

No właśnie! Zabawa. Budowanie systemu sprzedaży nie polega na realizowaniu w nim tego na co mamy ochotę. Wymyślaniu i zmienianiu funkcjonalności systemu, tylko dlatego, że uważamy, że tak będzie dobrze. Ocenianiu i wprowadzaniu zmian, dzięki którym system będzie „lepszy” – w naszym uznaniu.

Nie tędy droga…

System sprzedaży w Internecie to miejsce, w którym klient będzie mógł zrealizować swoje potrzeby. Trzeba zbudować tylko to co jest potrzebne klientowi.

Konkretna Idea

W poprzednim poście napisałem, że trzeba dobrze dopracować ideę. Wyobraź sobie, że jesteś klientem, który kupuje usługę, którą sprzedajesz. Spróbuj ją kupić w Internecie. Jakie problemy napotykasz? Czego oczekujesz? Wczuj się w sytuację swojego klienta. Wyobraź sobie jakich informacji potrzebujesz na każdym etapie kupowania począwszy od sytuacji gdy tylko się rozglądasz za usługą do sytuacji, w której brak tej usługi jest dla Ciebie-Klienta palącym problemem. Spisz wszystkie swoje spostrzeżenia. To jednak dopiero początek. Konkretna idea – to zweryfikowana idea. Znajdź ludzi, którzy naprawdę chcą kupić tą usługę, posadź ich przed komputerem i spisz ich spostrzeżenia. Czy na pewno szukają tego samego co ty? Oceń na chłodno swoją ideę. Wyłącz emocje.

Teraz spisz ideę jaką będziesz realizował sprzedając usługi przez Internet. (Krótko!)

Posiadając konkretną i zweryfikowaną ideę możemy przystąpić do opisania wizji i zakresu systemu sprzedaży, ale o tym już następnym razem.

Gwoli wyjaśnienia…
Nie piszę o definiowaniu idei, wizji i zakresu w odniesieniu do całej firmy. Jest wielu specjalistów, którzy mogą doradzić jak to zrobić lepiej ode mnie. Jednak w każdym przedsięwzięciu informatycznym najważniejszym etapem jest określenie wymagań. To etap, który realizujemy zawsze na początku. Błędy popełnione na tym etapie – będą się ciągnęły do końca budowy systemu. Mogą nawet doprowadzić do implementacji nikomu niepotrzebnych funkcjonalności i z tego punktu widzenia – są to najbardziej kosztowne błędy.

Wszelkie komentarze mile widziane! Jeżeli miałeś/miałaś podobny problem – opisz go w komentarzu.

Pozdrawiam.

Mimo wielu prób, wielu wyrzeczeń nie dało się zbudować systemu sprzedaży w internecie, który odzwierciedlałby jakość jaką oferujesz swoim klientom off-line. Zbudowałeś już, wykorzystując pracę zewnętrznych firm, kilka narzędzi do sprzedaży on-line lub tylko wdrożyłeś czyjeś rozwiązania. Jednak każde z nich stanowi odrębny, niespójny z pozostałymi, system sprzedaży jednej konkretnej usługi. Opanowanie obsługi we wszystkich utrzymywanych w ten sposób kanałach sprzedaży wymaga wiele wysiłku, wielu osób i w pewnym momencie – przez ten nadmiar – przestaje być opłacalne.

Być może podjąłeś też już kilka prób zbudowania systemu sprzedaży wielu usług razem, zlecając wykonanie tej pracy różnym firmom informatycznym, które twierdziły, że za konkretną sumę pieniędzy, która Tobie wydawała się w miarę atrakcyjna, są w stanie taki system zbudować. Na początku wszystko wyglądało dobrze, ale po kilku miesiącach – choć obiecywano tygodnie – wciąż nie było działającego systemu. Powodów było oczywiście tysiące. Pierwszy z nich to brak zrozumienia w szczegółach. Drugi to złe oszacowanie złożoności problemów występujących w systemie, a co za tym idzie przeszacowanie czasu. Trzeci (wynikający z drugiego) to wybranie przez producenta oprogramowania „drogi na skróty” – byle tylko oddać system i skasować pieniądze. W konsekwencji tego system został uproszczony, niestety również w miejscach, w których tego zrobić nie wolno. I tak dalej…

To się jednak da zrobić!
Zanim zaczniesz budować – dopracuj dobrze ideę. Zawęź grupę docelową. Zbierz kapitał i zbuduj własny zespół, który stworzy ten system.

Ja wiem, że to się tak łatwo mówi. Ale wiem też, że nie jestem w stanie przekazać tej wiedzy w jednym poście. Będę ją przekazywał w kolejnych tygodniach.

Oczywiście wszelkie komentarze mile widziane! Jeżeli miałeś/miałaś podobny problem – opisz go w komentarzu. Masz pytania – chętnie Ci pomogę.

Pozdrawiam serdecznie.